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2011太阳能企业突围七剑

发布时间:2019-10-13 02:02:16

2011太阳能企业突围“七剑”

生意社11月22日讯

对于很多太阳能企业来说,乱象丛生的2010即将过去,在迷惘和无奈中,暗自神伤。最近,太阳能企业谈到最多的是:2011年市场更为残酷,出路何在? 企业应该踏踏实实做好基础工作,这是2011年竞争的关键,空中楼阁是不能长久的。我们一味地埋怨市场不景气,怨天尤人不能解决问题。这里,笔者根据多年的经验以及研究认为,企业在市场竞争不是一个方面做好就可以了,需要综合能力提升,在产品、价格、品牌、人才、渠道、促销等方面进行突破,最终以系统和团队赢得市场认同。 产品:好产品会销售 产品是企业竞争的基础。提及产品,很多太阳能企业认为,太阳能热水器没有什么技术含量,也就是那个样子。于是大家粗制滥造、技术力量薄弱、质量意识淡薄。用中国农村能源行业协会太阳能热利用专业委员会罗振涛主任的话就是,太阳能热水器在很多人眼里仅仅是一个脑袋——水箱,几根肠子——真空管,外加支架。这样看来十分简单。但是把简单的产品做出不简单,这才是水平。 笔者曾经与以指甲钳闻名世界的非常小器公司梁伯强交流过,一个小小指甲钳他们有许多专利。他赢得了广大消费者的认同,产品最低99元,价格比同类产品高许多,但销量很好,成为了世界第三。 大家也许还记得四季沐歌在2005年左右推出的新型太阳能支架,赢得了经销商和消费者的青睐。2010年阳港的100管太阳能吸引了很多经销商与消费者的关注。 众所周知,行业有几千家企业和品牌,为何苹果火?最近,苹果的IPHONE4价格在5000多元,很多人排队还买不到。价格看来不是问题。几百元的比比皆是,山寨满大街都有。 根据笔者多次市场调研来看,在产品同质化十分严重的太阳能热水器产业,经销商在大呼市场竞争激烈同时,也在不断寻找新产品。好的产品一定能够吸引他们的眼球,并愿意跟随。 从以上我们不难看出,每个行业竞争都激烈,但好的产品设计还是能得到消费者认同。因此,太阳能热水器企业应该考虑如何在产品设计和功能方面进行突破,这是竞争突围的根本。 价格:竞争双刃剑 价格,这是消费者比较敏感的。价格战会让很多企业在竞争中逐渐失去优势。如上面提到的苹果,非常小器的指甲钳价格比同类产品高很多,但是依然销量同行位居前列。因此,笔者认为价格战偶尔可以用,但不能常用,否则这个以牺牲利润为代价的策略把企业带入万劫不复的深渊。 有企业表示,我也不想价格战,但是没有办法。 在谈到价格战的时候,四季沐歌总裁李骏表示,四季沐歌不会率先打价格战,但是要具备打价格战的能力。 价格制定要根据市场、产品性能等方面综合考虑,这样才能体现性价比高。否则盲目定价,对企业和消费者不负。 渠道:得渠道者得天下 得渠道者得天下,这也成为了太阳能行业一直在不断追求的目标。招商会在全国各地开花,你方唱罢我登场。今天你挖我一个经销商,明天我再撬别人两个,就这样不断演绎着。渠道的重要作用无需多言,大家都十分清楚。但是,为了快速提高终端铺货率,众多太阳能热水器企业不断进行招商,自然降低了招商门槛,导致经营水平良莠不齐,加上企业扶持力不够,产品流通环节不畅,以至于加盟商死亡率高居不下,渠道也出现了疲惫现象。 在竞争激烈的今天,很多企业和经销商之间只是代理关系。这也就难免会造成经销商流失。如何通过构建渠道关系形成自己的核心竞争力,这是我们太阳能企业要考虑的。其实,格力电器的董明珠操作渠道模式可以借鉴。 笔者个人认为,企业在未来的竞争中,渠道模式将起到决定性作用。 营销:我的柔情是谁懂 笔者这里提到的是营销而不是销售。目前很多太阳能企业把营销和销售混为一谈。其实,营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的学科。它一个系统工程,贯穿整个企业经营过程,包括产品生产、设计、渠道布局、销售、服务等环节。 很多企业表示我们在营销方面做了大量工作,为何消费者不买单呢?其实做的工作仅仅是销售而已,在这个环节进行拼杀。因此,企业应该从营销角度进行考虑,深挖优势资源,形成核心竞争力。否则,还是难以逃离低水平的价格战竞争。 人才:企业发展助推器 人才短缺,这也许是很多太阳能企业的共识。人是一切的根本,人力资源是最大的资源。人才在企业经营中起到重要作用。目前,许多太阳能热水器企业还采用粗放式的人力资源战略,造成人员流动率过高,不仅造成企业人力成本过高,造成很多浪费。并且这种方式将对在职员工造成严重的误导和错觉,使员工觉得自己不受重视,缺乏安全感和对企业的认同感,影响了工作效率,降低了员工忠诚度。还有些企业在用人方面急功近利,短时间没能创造价值立即淘汰。“空降兵”由于缺乏相应的土壤难以发挥作用,不得不走人。 很多老板怕工资待遇高。笔者曾经与多位老板分享《西游记》猪八戒分花生的故事。大意就是每个员工与老板平分利润,最终还是老板赚得多。芜湖德维尔总经理周永生听了这个故事,立即改变思路,成功引进职业经理人,目前取得了良好的发展。 因此,企业要规范管理,建立现代化的企业制度,为人才的发展打造有利的平台,所谓筑巢引凤;同时建立良好的人力资源薪酬、培训、提升计划,形成一个良好的人力资源系统。 品牌:企业强大的吸金器 有专家表示,企业经营产品是一分一分地赚钱,经营品牌是一元一元地赚。很多太阳能企业也意识到,市场在变化,消费在升级,由不得你不做品牌。而在他们眼里无非就是做广告;随便找家设计公司弄个VI;抑或找个明星代言。 其实,品牌是一个系统工程,需要多方面资源整合,同时也要做好打品牌的持久战。提前制定品牌发展战略及品牌规划,做好市场规划及渠道规划还有客户的规划,制定好品牌市场推广方案,制定好品牌推广的推广步骤,长期的坚持品牌观念品牌信念,最终现实企业的品牌梦想。 战略:成就企业生命高度 如果没有公司战略,或者战略不够清晰,那么公司的经营运作就没有一个明确的指导,就难以形成满足市场需求、获取竞争优势、达成公司目标的具体策略。在同一些企业家交流过程中,笔者发现他们很多时候战略不清晰,对市场和企业发展思路不清楚。在很多太阳能企业家眼里,只要今天能赚钱就可以做。看到什么赚钱就想做什么,这是很可怕的事情,今天赚钱,明天,后天呢?能赚到多少钱? 战略其实是取舍。彼得·德鲁克曾经指出,战略管理是实现企业使命与目标的一系列决策和行动计划,任何行动从语义学的角度分析都会包含这样几个问题:做什么?由谁做和为谁做?怎么做?在那里做和何时做?战略管理大师迈克尔·波特认为,战略是定位、取舍和建立活动之间的一致性就是企业在竞争中做出取舍,其实质是确定什么可以不做。 太阳能热水器产业分为低温利用、中温利用和高温利用。低温方面有生产商、工程商、生产经营一体等之分,你要定位,同时根据行业发展制定战略,否则就如在大海上迷失方向的航船。桑乐的农村包围城市战略帮助他迅速崛起。 因此,企业制定战略要根据自身所处不断变化的环境,自身的资源和实力选择适合的经营领域和产品,形成自己的核心竞争力,并通过差异化在竞争中取胜。这样才能找到适合企业自身发展的成功之道。

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